Trouver son Product Market Fit en 6 semaines [le guide]

Vous êtes en train de lancer votre startup ou un nouveau produit ? Cet article devrait vous intéresser… Si la notion de recherche d’un Product Market Fit ne vous est pas encore familière, elle va pourtant vous occuper l’esprit pendant un certain temps ! Votre rêve est de voir votre produit rencontrer le succès auprès de son marché cible ? Nous vous proposons ici une méthode en 6 étapes pour trouver votre Product Market Fit, grâce au digital. Après avoir donné une définition au PMF et rappelé les enjeux pour votre entreprise, nous vous guiderons pas-à-pas jusqu’à atteindre la parfaite adéquation entre votre solution et les besoins de vos clients idéaux.  

Sommaire :

• Qu’est-ce que le Product Market Fit ?
• Pourquoi le Product Market Fit est-il fondamental pour votre projet d’entreprise ?
• Comment savoir si vous avez trouvé votre Product Market Fit
• Quel dispositif mettre en place pour trouver son Product Market Fit ?
• Étape 1 : Ciblage
• Étape 2 : Publicité en ligne
• Étape 3 : Landing pages
• Étape 4 : Parcours de conversion (formulaires)
• Étape 5 : Mesure des performances
• Étape 6 : Test & learn

Qu’est-ce que le Product Market Fit ?

Porteur(se) de projet, entrepreneur(e), intrapreneur(e)… Quelle que soit la dénomination qui vous correspond, votre point commun c’est de vouloir créer quelque chose de nouveau. En partant d’une idée, vous concevez un produit (ou service) avec l’objectif d’en faire un business viable. 

Michael Dell a dit un jour : « Innover, c’est facile. La difficulté, c’est de transformer une innovation en vrai business ». En effet, le parcours est tortueux et jalonné d’obstacles. Parmi les interrogations qui vous tenaillent : « Est-ce que mon produit sera adopté par le marché ? ». 

Avant d’investir davantage dans le développement de votre projet / entreprise, vous devrez vous assurer que votre produit répond bien aux attentes de votre cible. Et que vos hypothèses se vérifient dans la « vraie » vie. Cette quête porte un nom : la recherche du Product Market Fit (PMF), autrement dit l’adéquation parfaite entre un produit et son marché.

Pourquoi le Product Market Fit est-il fondamental pour votre projet d’entreprise ?

À l’issue de cette phase de recherche de Product Market Fit, deux cas de figure se présenteront :

• Soit, le PMF est atteint (nous verrons comment le vérifier un peu plus loin) : la croissance de votre entreprise va se mettre en marche naturellement. Bravo !
  
• Soit, le PMF n’est pas atteint : votre produit ne trouve pas d’écho sur le marché ciblé et vos ventes ne décollent pas. Plusieurs causes et remèdes possibles :
  • Le message destiné à l’audience cible n’est peut-être pas le bon. Il est mal compris. Vous pourrez faire varier ce paramètre.
  • Vous devrez probablement modifier votre produit pour qu’il colle davantage aux besoins / attentes / problématiques de votre marché cible.
  • Vous déciderez éventuellement d’adresser un autre marché cible, avec le même produit.
  • Ou peut-être un peu de tout cela à la fois, en ajustant les trois variables : [produit x message x cible]

Cette phase de recherche est donc indispensable pour entrevoir quel est le potentiel de votre idée / activité / produit ? 

Et quand on parle de « potentiel », on fait référence à des questions du type :

• « Combien de clients, pourrais-je toucher ? » ;
• « Combien cela va-t-il me coûter et me rapporter ? » ;
• « Est-ce que cette idée de business sera rentable ? ».

Le marketing digital – et en particulier la publicité en ligne – peut apporter des éléments de réponses à ces interrogations, dans un délai relativement court. Mais à quel moment sait-on que l’on a atteint l’état de grâce du PMF ? 

Comment savoir si vous avez trouvé votre Product Market Fit

Il y a plusieurs indices à observer avec attention :

• L’engagement. C’est le signe que votre cible s’intéresse à votre produit et comprend pleinement sa valeur.
• La conversion. Cela se traduit par des clients qui payent pour obtenir votre produit.
• Le ROI des campagnes d’acquisition clients (c’est-à-dire lorsque le revenu généré par un client est supérieur au coût d’acquisition du client).
• La recommandation. Si vos clients parlent en bien de votre produit à leur entourage, c’est gagné !

Lorsque ces éléments sont positifs, la croissance organique devrait se mettre en place et le nombre de clients augmenter… ça y est : vous avez trouvé un Product Market Fit ! 

Notre méthodologie pour rechercher le PMF s’inspire du Lean Startup et de ses trois phases itératives : 

• Construire. Il s’agit de confronter à la réalité du terrain une première version de votre parcours digital d’acquisition de clients, dès que possible. 
• Mesurer. L’analyse des résultats obtenus permet de passer à la phase suivante.
• Améliorer et répéter. On optimise le dispositif pour gagner en efficacité, tout en cherchant à réduire les coûts.

Avec l’expérience, nous avons réussi à développer le dispositif optimal, avec une mise en place réduite à 6 semaines, qui permet de recueillir les informations pertinentes pour la recherche de Product Market Fit. C’est ce que nous allons présenter ci-après.

Quel dispositif mettre en place pour trouver son Product Market Fit ?

Avant de lancer votre plan d’action, permettez-nous de préciser ceci : votre dispositif doit satisfaire les trois conditions ci-dessous pour être efficace. 

• Il doit recueillir des données pertinentes pour pouvoir confirmer ou infirmer vos hypothèses.
• Il doit collecter suffisamment de données pour que l’interprétation soit représentative de la réalité.
• Il doit vous apporter des réponses dans un laps de temps raisonnable.

Voici maintenant le contenu des différentes étapes du déploiement sur 6 semaines :

Étape 1 : Ciblage

Dans cette étape, on s’intéresse à l’audience que vous avez envie de toucher sur Internet. Au préalable, vous aurez fait des recherches sur votre cible : qui est-elle, qu’est-ce qui l’intéresse, quelles sont ses préoccupations, sur quels canaux est-elle présente, etc. ? Vous aurez créé un ou plusieurs personas (représentation semi-fictive de votre client idéal) pour synthétiser ces informations.

Il existe différents outils sur lesquels s’appuyer à ce stade :

• Les outils de ciblage mis à disposition par les régies publicitaires, comme Google Ads, Microsoft Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads, etc. En faisant varier les critères de ciblage (démographiques et comportementaux), vous pourrez vous faire une idée de la taille de votre audience sur les différents canaux.
• Les outils de « search engine marketing » (marketing sur les moteurs de recherche). Ces derniers vous renseignent sur les mots clés (ou requêtes) les plus recherchés dans les domaines qui intéressent votre cible. On peut citer Google Keyword Planner, Ubersuggest, Semrush, AlsoAsked, Answer The Public…

À l’issue de cette étape :

• Votre audience cible est identifiée ;
• Les critères de ciblage sont définis sur chacun des canaux ;
• Les mots-clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner sont listés.

Étape 2 : Publicité en ligne

Cette deuxième étape correspond à la construction du message que l’on va adresser à l’audience cible via la publicité en ligne. L’objectif ? Attirer son attention et susciter son intérêt pour votre produit. 

Souvenez-vous des 3 variables évoquées précédemment : [produit x message x cible]. L’étape précédente se focalisait sur la variable [cible], tandis que dans celle-ci, on va travailler la variable [message]. 

On peut distinguer différents types de publicité qui vont relayer ce message : 

• les annonces sur les moteurs de recherche (SEA) ;
• les annonces sur les réseaux sociaux (social ads) ;
• les bannières display sur les pages web. 

Notre conseil à cette étape : concevez des messages publicitaires qui répondent aux problématiques de vos cibles. Et diffusez-les en priorité là où se trouvent vos cibles !

Plus tard, lorsque vous aurez collecté assez d’informations sur les performances de vos annonces, vous serez en capacité de répondre à ces questions :

• Quel argumentaire fonctionne le mieux auprès de la cible ?
• Quels types d’annonces ont les taux de clics les plus élevés ?

Si les résultats obtenus ne sont pas à la hauteur de vos attentes : retour à l’étape 1 pour retravailler le ciblage de l’audience.

À l’issue de cette étape :

• Vous avez sélectionné les canaux et types de publicité à lancer ;
• Vos annonces sont prêtes à être diffusées.

Étape 3 : Landing pages

Dans cette étape, il s’agit de réaliser les pages de destination de vos campagnes d’annonces publicitaires.

Idéalement, il faut répondre au mieux à l’intention de recherche des internautes. Or, une seule landing page ne peut pas répondre à toutes les problématiques de toutes vos cibles. On conseille donc de réaliser plusieurs versions de landing pages, même si elles se rapportent toutes à un même produit ou service. Chaque landing page aura pour mission de répondre à une problématique d’un persona, en apportant les arguments adéquats.

En revanche, ne faites pas l’erreur d’envoyer le trafic de vos annonces vers la page d’accueil de votre site internet. Trop générique, elle n’est pas conçue pour convertir… 

La bonne pratique à retenir est d’assurer une cohérence de bout-en-bout entre : 

• les mots clés recherchés par la cible ; 
• les messages des annonces ; 
• les pages d’atterrissage des annonces.

On n’hésite pas à décliner autant de landing pages que nécessaire ! Ainsi, chaque internaute comprend que la solution répond parfaitement à SON besoin et passe plus volontiers à l’action.

À l’issue de cette étape :

• Vos différentes landing pages sont prêtes pour la mise en ligne ;
• Elles sont reliées aux annonces publicitaires que vous avez préparées à l’étape 2.

Étape 4 : Parcours de conversion (formulaires)

Vous avez tout mis en place : les bons mots clés, les campagnes publicitaires avec les messages adaptés, les pages d’atterrissage contextualisées. Mais, si le formulaire n’est pas efficace : c’est comme avoir un panier percé ! 

Hormis le formulaire d’envoi d’e-mail classique, plusieurs possibilités s’offrent à vous, selon votre activité (et ce qui plaira le plus à vos visiteurs) :

• Vous pouvez proposer à l’internaute de « prendre rendez-vous » avec un conseiller/commercial → dans ce cas, mettez en place un système comme Calendly ou YouCanBook.me.
• Vous avez besoin de pré-qualifier les demandes de contact ? → un scénario avec quelques questions structurantes serait idéal (Gravityform, Typeform, Heyflow, Landbot).
• Vous êtes prêt à répondre et à échanger en direct avec le contact, tant qu’il est « chaud » ? → installez un « chat » (Tidio). 

L’internaute est ainsi guidé avec un maximum de fluidité dans son parcours, jusqu’au passage à l’action. De plus, l’étape « formulaire » peut tout à fait contribuer à renforcer la promesse auprès du prospect en ajoutant de la valeur perçue. Exemple : un scénario de questions pertinentes laisse imaginer du sérieux avec lequel vous allez traiter sa demande.

Pour diminuer le risque d’abandon du formulaire, nous conseillons de limiter au strict nécessaire le recueil d’informations personnelles. Les questions doivent être claires et concises et il est préférable d’orienter les questions sur le contexte ou le projet de la personne (et non sur la personne elle-même).

Remplir un formulaire est un effort à fournir pour tout internaute : il faut que cela vaille le coup ! La contrepartie doit être évidente pour lui.

À l’issue de cette étape :

• Vos formulaires sont connectés aux landing pages ;
• Vous avez un outil de CRM pour enregistrer les contacts (type Airtable).

Étape 5 : Mesure des performances

Nous avons déjà évoqué l’importance de tester et d’observer les résultats pour améliorer le dispositif. Chaque étape doit donc être accompagnée d’un système de collecte de données et de tableaux de bord pour en faciliter la lecture.

On procède à l’analyse à fréquence régulière (tous les mois au minimum), en observant les tendances et en comparant les résultats des différents parcours. Toutefois, pensez à jeter un coup d’œil rapide de temps en temps pour vous assurer qu’il n’y a pas de bug et que tout fonctionne correctement !

Nous préconisons l’outil Piwik PRO, car il permet de collecter les données de trafic sur votre site, tout en respectant les directives du RGPD.

À l’issue de cette étape :

• Votre plan de taggage est mis en place ;
• Votre outil de web analyse est prêt à collecter les données ;
• Les tableaux de bord sont élaborés.

Étape 6 : Test & learn

Cette étape n’est pas une étape finale. Elle se répète pour former une boucle d’amélioration continue : lancer > tester > mesurer > analyser > améliorer.

Voici quelques exemples de ce qu’une analyse peut vous apporter :

• Mesurer les taux de conversion moyens à chaque étape de l’entonnoir du parcours utilisateur. ⇒ Cela vous permet de détecter s’il y a une étape à optimiser en priorité.
• Déterminer quelles versions performent le mieux (annonces, landing pages, formulaires) ⇒ Cela vous permet d’investir sur les combinaisons les plus performantes et de délaisser les moins performantes.
• Identifier quelles cibles réagissent le mieux (en comparant les taux de conversion par audience). ⇒ Cela vous permet de placer vos efforts vers une cible en particulier et éventuellement de pivoter exclusivement vers cette cible.
• Observer les taux de d’abandon à chaque question du formulaire. ⇒ Cela vous permet de supprimer ou réécrire les questions sur lesquelles bloquent les internautes, et ainsi augmenter le taux de conversion.

À l’issue de cette étape :

• Vous avez lancé le dispositif (activation des campagnes, mises en ligne des landing pages, web analyse) ;
• Votre process [test – mesure – analyse – plan d’action] est calé ;
• Vous êtes capable d’itérer autant de fois que nécessaire pour vérifier votre PMF.

Anode peut vous accompagner à concevoir un tel dispositif et à mettre en œuvre cette démarche en 6 semaines. Ensuite, nous ajustons sans cesse les différents paramètres pour faire augmenter le nombre de leads généré, tout en faisant baisser le coût par lead. Ainsi, nous vous aidons à vous approcher de votre Product Market Fit, avec des campagnes d’acquisition optimisées et rentables. Prenez contact pour en savoir plus sur notre offre !